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首先, 我很感激Edmond的教導。從來也未嘗試過上堂時,是很容易明白及容易地感受到何謂推銷哲學。就算坊間再有同類講成功課程,我只會去HKSA找Edmond Ho。同樣地,我起Edmond身上學到好多...
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一分鐘巨人文章系列 - 與EDMOND有個約會


Edmond Ho 市場策略文章


看得見的銷售藝術:「價值觀轉移」

看得見的銷售藝術:「價值觀轉移」

銷售的學問或任何的學問,對我來說:「50%是一種"科學",另外50%是一種"藝術"。」,〔科學〕是一種有根據的學問,如「銷售技巧」、「心理學」或「數學」等,背後是可解釋和有理跟從的,銷售技巧也是一樣,只是「銷售的科學」和「銷售的技術」很少人能夠有系統地變成一種容易學習和跟從的學問,市面上有關銷售技巧的書籍,多的是寫得模模糊糊,摸不著邊際,大部分人對銷售形容為一種"藝術",在我的觀點中認為:「藝術是需要當事人對那件事的一種主觀掌握、運用的境界及層次,當然,最基本我們也必須要了解和明白這種學問的基本原理和技術。」

銷售的藝術是需要按我們對"銷售學"的理解和運用之純熟程度來決定高低,其中,讓我能與你一起討論銷售和推銷之上的「看得見的銷售藝術」。

價值(Value)

任何顧客或消費者,不論是機構(Corporate)和個人(Individual)消費者,最終決定"購買"或"唔購買"的唯一標準只有一個,就是價值(Value),如果我們認為價值較高的,那麼我們會願意付出較多代價去交換或購買,價值較低的,我們就會不太願意付出太多的代價去換取,這就是我們經常說的「值唔值」,以上所說的代價就是指"金錢或時間"。

有趣的是「價值」本身是没有客觀標準的,例如:安全感,身份,象徵,機會,回報或自我感受等等,那些價值比較重要或比較不重要,其實是一個十分個人和主觀,每個人或顧客認為對他自己有價值的東西也不一樣,有些人認為一身的名牌衣著和型格汽車比起一所屬於自己名下的物業,更有意義和價值,同時間亦有一些人會擁有另一種想法,他們寧願放棄高品質名牌衣著的形象和型格汽車能夠帶來的優越感及方便,而選擇擁有一間自己的居所,在這種情況中,能夠讓我們明白顧客心目中的價值是十分主觀和個人的,不同的人會因著不同的想法來決定他們的購買行為。

品牌產品 背後的價值
Paul Smith 獨特,別具一格,高尚一族,高品質,追求品味
agnes b 身份認同,時尚一族, 追求品質,個性
Giordano 滿足基本需要,穩定,可靠

影響?影響到什麼?影響的大小?

在銷售過程中,顧客的購買行動會受到他們當時的想法所影響,而從我們大家的生活經歷中,也會明白每個人的想法會受到四周的"人 People"、"事 Task"和"物 Thing"發生的東西所改變,那麼,我們怎樣能夠透過改變別人的想法和價值觀來速成生意呢?

在先前,我們也提及到顧客的購買行為和決定基礎是取決於"價值 Value",而顧客又怎麼樣認為你所推銷的產品和服務有價值呢?唯一的標準是在於你所推銷的產品對他們影響力,當中包括:

第一:橫向影響 =「影響顧客的那些方面?」

第二:垂直影響 =「影響情度的大小和深度?」

昨夜,看見電視廣告中提及"香港小姐2010"的節目內容和介紹,本來感覺得純粹"打發時間"或者"無聊"思考慮收看,因為根據以上我所提及的"橫向影響"的概念,收看"香港小姐"的節目與否,對我的影響層面不多,並且不重要,因此我當時是並没有意欲收看,可是突然從耳中聽到"阿叻"陳百祥當中的一句極具影響力和震撼性的說話:「唔睇?!邊到有話題啊!」,這句說話即時令我改變主意,從銷售學和消費者的角度來看,"阿另"的這句說話,正中下懷,高度中Point,因為有冇話題對我們日常生活中的影響十分大,影響到的橫向層面也十分廣,當中包括與"家人","朋友","同事",每個人也嘗試過以下的一個經驗,大家正在熱烘烘地討論某某話題時,自己卻完全不明白別人在說什麼,既插不了口,又進入不了大家的圈子,這種與別人没有話題,如若旁人的感覺絶不好受,每個人也想避免這種情況,因此,許多人聽到了這句說話之後,也會被刺激起收看的意欲,即購買行為。

作者:Edmond Ho 首席培訓師



尊重知識產權,香港銷售學會版權所有。

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