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首先, 我很感激Edmond的教導。從來也未嘗試過上堂時,是很容易明白及容易地感受到何謂推銷哲學。就算坊間再有同類講成功課程,我只會去HKSA找Edmond Ho。同樣地,我起Edmond身上學到好多...
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一分鐘巨人文章系列 - 與EDMOND有個約會


專欄「銷售巨人」


推銷員之死

按此放大 - 推銷員之死

今次我所寫的題目為「推銷員之死」,目的是讓更多人明白為何推銷失敗,從而認清自己的現況及位置,遠離失敗。

第一名:口水多過浪

稱得上推銷員之死的最高排名,這必定是最多人犯的錯,是個共同盲點。

推銷人必定有一顆說服別人的心,他們會全力推銷自己的想法或產品,我敢保證!值得高興的是他們擁有一流的態度,悲哀的是他們會集中過度,話講得太多,以為講得越多,就愈能夠說服到別人,甚至為免銷售過程中的Dead Air影響顧客的購買情緒,所以就說過不停。

在這個重要的題目中,我要在這裹跟你弄清楚一件事:說話多跟能否說服別人是兩碼子事情,講得太多甚至乎令顧客情緒低落或感到疲勞轟炸。我見過的Top Sales有一些共通點,就是少說話,一旦說話就十分有Point且到Point,這樣的推銷我稱為「中Point式銷售」,也是最有效的銷售方法之一!

第二名:你有我Sell

推銷難題之一,是找不著顧客的需求,因此銷售時我有我Sell產品或服務的好處,到最後總是不能成交。顧客看不到產品的價值,推銷員簽不了定單,導致「雙輸」的局面。

要破除這種局面,我們只好還原基本步,從了解顧客真正的需求開始,也就是說:從聆聽中了解顧客。在「賣」和「買」中間欠缺了一些關係,那就是你(推銷人)必須把服務與顧客的需求掛鉤。舉例吧!如果你賣的是一件蛋糕,你必須令對方發現,在他肚子餓時,蛋糕能製造滿足的感覺。

第三名:沒有閱讀功能的耳朵

許多推銷員認為顧客很煩、許多問題或很多藉口,沒完沒了,不知他們在想甚麼,我會跟他們詳細解釋:「一般推銷員做的是Hear(聽),頂尖推銷員做的是Listen(聆聽)。」兩者有何分別﹖Hear是一隻「沒有閱讀功能的耳朵」,表面上裝作在聽,但其實他們聽不明白說話背後的意義,左耳入右耳出。後者則除了聽以外,還會去思考。顧客沒完沒了地說話,當中一定有一些共通的信息,你能否有效閱讀背後的含意,就要看看你的功力如何了,我稱這為:「高階聆聽技巧 – Advanced Listening Skills」



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