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首先, 我很感激Edmond的教導。從來也未嘗試過上堂時,是很容易明白及容易地感受到何謂推銷哲學。就算坊間再有同類講成功課程,我只會去HKSA找Edmond Ho。同樣地,我起Edmond身上學到好多...
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一分鐘巨人文章系列 - 與EDMOND有個約會


專欄「銷售巨人」


推銷基本功

按此放大 - 推銷基本功

如果希望銷售成功,第一件做的事是甚麼呢?現代激勵大師Anthony Robbins的徒弟陳安之曾說「假如我們重複成功者的想法和行為,我們定必獲得同樣的結果」,所以,我們首先要知道成功者的想法和行為是怎樣的。

剔除銷售恐懼

推銷之初,先要化解恐懼和憂慮,例如是擔心有無生意,客人會唔會Reject。銷售工作跟本並不困難,因為你唔Sell顧,他們都會自己去買東西。想像一下你家裹的衣櫃或鞋櫃有多少多餘的衫褲鞋襪?每年年廿八你又拋棄了多少東西?我們的工作只是讓顧客發現自己的需求和需要,即是Sales Coaching。一位真正的教練會透過問題去讓當事人發現問題或盲點,所以有時Top Sales也是一位成功的教練。

推銷時,我們必須弄清楚一個問題:我們應如何推銷?,這便需要了解一下行為心理學,顧客為甚麼會購買東西。推銷的大方向,應朝向產品和服務能夠為顧客「追求快樂」和「迴避痛苦」之上,因為心理學大師弗洛伊德告訴我們,每個人的每一個行為是為了以上兩點,這是人之常情。因此,大家必須以些目標介紹產品和服務。

說話要中Point

說甚麼才能中Point呢?那要看看顧客的價值觀和價值分析表如何。

何謂「價值觀」,簡單來說就是你認為芒甚麼是「重要」,有人認為「價錢」比較重要,有些人認為「質素」比較重要,或者另一些人認為「方便」比較重要,這就是你的價值觀。

那麼,價值分析表又是甚麼呢?那就是你心裹對價值的先後次序,哪一些價值對顧客比較重要,我們說的時間就多一點,哪一些價值對顧客比較不重要,那就少說一點。推銷就是這麼簡單!



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