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首先, 我很感激Edmond的教導。從來也未嘗試過上堂時,是很容易明白及容易地感受到何謂推銷哲學。就算坊間再有同類講成功課程,我只會去HKSA找Edmond Ho。同樣地,我起Edmond身上學到好多...
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一分鐘巨人文章系列 - 與EDMOND有個約會


專欄「銷售巨人」


賣產品前先賣想法&由零開始學銷售

按此放大 - 賣產品前先賣想法&由零開始學銷售

由零開始學銷售

不論你是汽車銷售員、地產經紀、別人的父母和作者都好,都必須要懂得推銷,你推銷的可能是一件產品、一項服務或一個想法。

舉個例子,追女仔就是一個最簡單的推銷行為,男士需要用盡渾身解數獲得女士的好感,用的方法可能是送禮物、甜言蜜語或細心攻勢,他所推銷的就他「自己」;小朋友要父母給他們出夜街的機會,也要推銷自己能夠安全地回家。所以說,推銷的行為上至政府推行新政策,下至小朋友要求父母購買玩具。

至於一個專業推銷人又該有甚麼性格?我認為第一要具備的是自信,要相信自己能夠成為成功者。我眼見許多人之所以不能夠做Sales,主要是他們沒有足夠的信心去相信自己能夠成功,試問一個連自己都不相信的人,怎麼可能成功呢?

一顆自信的心

每個人一開始在起點時,也是「零」Zero開始的,包括你我熟知的Bill Gate、成功學大師Napoleon Hill或推銷大王Joe Girard等,在未成名之前也不例外,他們在開始只靠一顆自信的心,愛迪生一開始也是靠住這顆心去創造第一件以及2千多件發明品。

肯嘗試的心

每個人要學習一件新事物時,均需要有肯嘗試的心。對於一個新入職的銷售人員,他需要接受許多挑戰和新嘗試,也許新嘗試的背後會有很多恐懼和問號,使我們停下腳步回家去,如Direct Sales要按門鐘推銷,按門鐘後要面對陌生的人和陌生的環境,這時候我們需要運用嘗試的心,去試驗任何從書本中所學的推銷技巧。

我記得在我第一次向顧客成交(Closing)前,真的怕得要死,因為有著許多恐懼和未知的反應,然後我對客戶說:「對的,情況就是這樣,Alva,請問你公司的電話號碼是什麼呢?是2…2…。」客戶回答:「2301 xxxx。」Yes!對了,就是這樣成交了。

新進銷售人員如BB學行路一樣,需要不斷堅定地嘗試,從失敗中檢討再嘗試,直至成功。

賣產品前先賣想法

推銷之初,任何推銷人均會有一些想法,希望對方(顧客)接受,那麼你就必須要改變他們的想法。「推銷」簡單來說,就是「改變別人思想」的藝術或科學。例如你要推銷人壽保險,就是要顧客接受自己會隨時離開人世,隨時會有意外,如果顧客不相信自己會離開人世,他跟本不會購買保險。

上星期提到,要成為專業推銷人,就得有自信心和肯嘗試的心,此外還要具備甚麼性格呢?

謙虛學習

要成功就要謙虛學習,不要自吹自擂,不斷地學習別人的優點,改善自己的缺點,就如TQM大師戴明(W. E.Deming)說過,每天只需進步1%,100天後就真的不得了!閱讀有關銷售的書籍和參加培訓,可加快成功的速度。

毋懼怕失敗的心

人生中,每個人也會有過失敗或者未成功的經歷,在銷售工作中,更加不例外。推銷員每天在市場中找尋推銷和生意機會,需要碰上許多「Reject」,才能獲得一樁成功的生意。

如果不能面對 「失敗」和「Reject」,你已經沒有資格做推銷員,因為它們是成功的一部份,你連失敗都不能接受,怎麼可能獲得成功呢?這對於推銷員來說只是平常事,Because these are a part of success and life in salesman。

主動積極

做推銷員,生意機會永遠不會自動送上門,即使世界上真的有一個100%想購買你的產品或服務的顧客,也要你肯Call才能成事。所以,做現代推銷員,主動出擊非常重要。

Edmond後記:也許你會問,單是靠成功的思想,沒有出眾的口才也能夠成功嗎?我可以肯定地告訴你,以上的思想是推銷員成功的基礎,口才和其他技能(如:語言、演說或溝通),是可以透過學習得到的。



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