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首先, 我很感激Edmond的教導。從來也未嘗試過上堂時,是很容易明白及容易地感受到何謂推銷哲學。就算坊間再有同類講成功課程,我只會去HKSA找Edmond Ho。同樣地,我起Edmond身上學到好多...
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一分鐘巨人文章系列 - 與EDMOND有個約會


專欄「銷售巨人」


顧客簡單分類法

按此放大 - 顧客簡單分類法

上回提到,超級推銷員Apollo Lau將顧客分為兩類:「喜歡選擇型」「喜歡被控制型」

「喜歡選擇型的顧客」,屬於教育程度較高的人士,如:公司老闆、管理人員、專業人士等,他們的生活和工作中有一種習慣和特性,就是需要每天作出許多分析、思考、比較和決定,所以,在他們的消費習慣中,大多喜歡將產品或服務作出分析和比較。

要應付這種消費者,

第一,你必須要作好準備、小心翼翼和多運用Sales Coaching(銷售教練技巧),即是利用有效問題引導顧客發現自己的真正需要,當然這樣並不是完全中立的意見,所以我形容為Sales Coaching,在推銷時必須凸顯所賣產品的特點;

第二,你所購買的產品或服務,必須很有彈性和擁有多過1個選擇。

「喜歡被控制型」,屬於教育程度偏低的人士,他們大多不喜歡分析、比較和作決定。要應付這種形消費者很簡易,

第一,你必須要在說話或推銷過程中表達得清晰和明白;

第二,須不斷強調產品或服務的好處多於壞處(即使可能會帶點硬銷的感覺),這類型的顧客較需要別人幫助及鼓勵他們作出決定,所以,你需要Take他們的Control(控制)去達至成交。

與Apollo的交流中,我和他有一個十分近似的觀點,你的銷售定位是集中在「推銷的過程」還是「銷售的結果」?如果你認為結果比較重要,你就可能忽略了銷售過程的每一個小環節的質素,從而導致銷售失敗。把重點放在「過程」,就會把銷售過程的每一件事做到最好。

何謂「盲點」(blind spot)?就是看不見但阻礙着你成長和進步的東西,在銷售工作中,有一個近似的問題,經常有做銷售界的朋友對我說:「為何我把最好的產品介紹給顧客,但他們總是不認為或覺得我所介紹的產品是最好的?」這個情形我和Apollo稱之為「認知的盲點」。曾否吃過干抄牛河?曾否試過廚師所做的干抄牛河和你心裡的有差異?這就是你和顧客(廚師)認知上差距。我們可以向顧客推銷任何東西,令顧客自己發現你所推銷的東西所為他們帶來的價值。」



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