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首先, 我很感激Edmond的教導。從來也未嘗試過上堂時,是很容易明白及容易地感受到何謂推銷哲學。就算坊間再有同類講成功課程,我只會去HKSA找Edmond Ho。同樣地,我起Edmond身上學到好多...
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一分鐘巨人文章系列 - 與EDMOND有個約會


專欄「銷售巨人」


銷售必殺技:轉移價值觀

按此放大 - 銷售必殺技:轉移價值觀

上次我們提及,要弄清楚何謂「價值」。價值就是你認為甚麼是重要,重要的事物你就會不計任何代價地付出。做推銷要做的,就是要令顧客覺得你所賣的產品對他們來說十分重要。需要留意的地方,是價值觀有分先後次序,有「比較重要」和「不是太重要」之分。

假如產品或服務的價值能夠高於付出的金錢,消費者就會購買;而顧客認為的價值,可由行銷人員所傳遞的信息所影響,那就是說,顧客認為的價值會被我們不斷影響所提升或降低。舉例有一個人,他購樓的價值觀是平靚正第一,找不到平靚正的東西就不會買!他的價值觀認定了「平 + 靚 = 正」,而我們所提供的樓房既昂貴又20多年樓齡,給你1分鐘想想怎麼辦呢?

首先,這個人和價值觀當中存在着某種盲點,我們要轉移顧客的價值觀「平 + 靚 = 正」。是否一定「平 + 靚 = 正」呢?不一定,如果樓房的交通不方便、治安不好、管理公司質素有問題、升值潛力一般或抗跌能力很差,即使多平多靚,影觀多漂亮也沒用。要轉移別人的現有價值觀,首要必須讓別人了解或發現到他們現有價值觀的盲點。

發掘盲點

何謂盲點?盲點(blind spot)就是你看不見而會阻礙著你成長和進步的東西。舉個實例吧,許多人也認為太陽每天也是由東邊升起,西邊落下,這是不變的定律,我膽敢說,這就是人們時常擁有的盲點,事實是,地球自轉由西邊轉向東邊,因而產生此效果或錯覺。

而我們所運用的Coaching(教練技術)就是要別人發現自己的盲點。第一,Coaching有別於Telling,小時候,父母親所用的或教導的就是用Telling的方法,但是除非對方願意聆聽,否則是不會有效果的;第二,Coaching有別於Selling,前者是立場中立的,不給予意見,而在Selling中,我們的立場不一定中立,或許會提供意見。人是最相信自己的說話和發現的事情,所以,Coaching有效的原因,是因為「最終發現問題的答案的人是自己」,故行動力和產生的信念都會很強。

所謂真正的Sales Coaching(銷售教練技術),只是透過運用Coaching達成銷售的目標。假如問題或說話當中有Leading(引導)成份,就不可能算做Coaching,只是Selling而已。



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