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學員及顧客回應
首先, 我很感激Edmond的教導。從來也未嘗試過上堂時,是很容易明白及容易地感受到何謂推銷哲學。就算坊間再有同類講成功課程,我只會去HKSA找Edmond Ho。同樣地,我起Edmond身上學到好多...
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一分鐘巨人文章系列 - 與EDMOND有個約會


專欄「銷售巨人」


極速建立Rapport關係

按此放大 - 極速建立Rapport關係

請認真地回答以下問題:

  • 在你過往的經驗中,曾否向一個你不喜歡的人購買東西呢?
  • 在你過往的購買經驗當中,你會否聽取一個你不信任的人的意見呢?
  • 在推銷過程之前,若不能取悅客戶或得不到顧客的信任,怎能進行下一步呢?

根據紐約銷售及市場俱樂部的研究顯示,71%的顧客之所以購買產品或服務,是因為「喜歡你」,而不是產品有沒有用,我曾經有幾位銷售下屬,他們在保險的銷售訓練中,最多提及的話題是Fact Finding,、Closing 和「如何處理異議」,就是沒有提及建立良好關係

許多保險營業員覺得Fact Finding有困難,問顧客什麼都不回答,很難搜集資訊。這是因為你對於顧客來說是個陌生的人,他們知道你這次來的目的,是向他們推銷和從他們的錢包中拿錢。顧客會產生出許多購買恐懼,步步為營,這時我們首先要讓顧客放鬆下來。

  • 建立「關係」

    何謂關係?就是關心的連繫,這有如兩人面對面不斷地向對方掟毛紡球一樣,互相掟的次數愈多,毛紡織出來的關係網所能承受的重量就越高,你們之間的關係就越密切,信任度也愈高,客人自然會把心中真正的問題、恐懼和需求告訴你。

  • 打破先入為主,清除Sales味

    想起推銷員,你會有甚麼聯想呢?說謊、Hard Sell、睇錢行先、唔理產品好唔好都Sell比你,顧客一開始已經對你有先入為主的感覺,你以後講的說話也只是謊話和Hard Sell,顧客不會相信你講的任何說話。唯有打破先入為主,清除推銷員的味道才能使顧客聽取你的意見,怎麼樣才能破除推銷員的味道?首先不要做一般推銷員的舉動,言談舉止不要有Sales Tone,不說「優惠、優惠、優惠」。

  • 找出對方有興趣的話題

    你會怎樣向顧客說第一句說話?可能是:「你好,我是ABC公司的某某。」

    誰在乎你是誰呢?顧客在乎的是你找他/她有甚麼事,有甚麼是他感興趣的,你可以說:「陳先生,我有一種產品能夠幫助你慳回許多時間,我可以跟你談一談嗎?」從問題中激發起顧客的興趣,在推銷之初十分重要的任務。



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