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首先, 我很感激Edmond的教導。從來也未嘗試過上堂時,是很容易明白及容易地感受到何謂推銷哲學。就算坊間再有同類講成功課程,我只會去HKSA找Edmond Ho。同樣地,我起Edmond身上學到好多...
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一分鐘巨人文章系列 - 與EDMOND有個約會


專欄「銷售巨人」


何謂「需求」?

按此放大 - 何謂「需求」?

我們經常說銷售要“Fact Finding”,找尋顧客的需要,按照顧客的需求提供產品及服務,你可曾認真地想過何謂「需要」?

在心理學的角度,需要(Need)就是指一個人欠缺或缺乏某東西的感覺,舉例,口渴是因為缺乏水份,肚餓是因為缺乏食物,你工作很忙,經常不夠時間,此時你需要更有效率的方法或更多的時間。假如消費者沒有需要,你跟本不可能推銷任何東西給他們,因為他們沒有購買的理由。

需求(Want)是指顧客現在擁有的(現在位置)到他想擁有的(期望或目標)中的一段距離,如果你有10萬元(現在位置),卻想擁有100萬元(期望或目標),當中相差的90萬就是你的需求。可是需求不同於需要,「需求」是意識薄弱的想要和渴望,「需要」是指意識強烈的必要和渴求,是顧客認為有價值的東西,亦是顧客會願意付出金錢交換的東西。

在這個世界裹,每個人也希望自己能夠過得更加好,因此,人類的需求和需要是無限的,跟據馬斯勞(Abraham Maslow)需求層次理論,人一旦找到了食物能夠生存,說會想有一個免受騷擾的安樂窩,有了棲身之所說會渴望有性關係的滿足,下一步會想擁有金錢、權力和地位,最後達致自我實現 (即是個人夢想或理想)

需要並不是由銷售人員幫顧客安裝上去的,是由顧客自己發現的,對方覺得生活上沒有問題,而你認為他的生活很有問題,並且向他提供解決辦法,這種名叫Active Selling(主動銷售),對方會覺得很反感;如果問題是由顧客自己發現出來,然後由他的口中問及你有否解決辦法,最後由你提供方法給他,這種就叫Passive Selling(被動銷售)Solution Selling(顧問式銷售法)

近年來,全球銷售界興起的銷售策略與技巧就是這類方式,比較著名的有SPIN Selling,這是一種集中研究大額銷售的銷售方法,透過S(Situation Questions-情境性問題)、P(Problem Questions-探究性問題)、I(Implication Questions-暗示性問題)及 N(Need-payoff Questions-解決性問題)從搜集資料、創造需求和放大需要去討論如何有效接到大訂單。



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