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首先, 我很感激Edmond的教導。從來也未嘗試過上堂時,是很容易明白及容易地感受到何謂推銷哲學。就算坊間再有同類講成功課程,我只會去HKSA找Edmond Ho。同樣地,我起Edmond身上學到好多...
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一分鐘巨人文章系列 - 與EDMOND有個約會


專欄「銷售巨人」


專欄「銷售巨人」之 催眠式推銷術

按此放大 - 專欄「銷售巨人」之 催眠式推銷術

何謂「催眠」?

首先,「催眠」和「銷售」的話題在銷售上是十分重要的,我在七年前開始接觸NLP(身心語言程序學)和催眠的題目,並是香港第一位提出催眠結合在銷售中應用,華人首位的就是台灣的張世輝先生,他的著作有催眠式銷售和催眠式逆向銷售法等新書,而我的銷售訓練課程中,也有重點教授「催眠式推銷術」。

每一件事情,不同的人和文化也會不同的註釋,例如:「ICE - 冰」這個字,愛斯基摩人就有超過100種解釋,所以我們在這裡先了解「催眠」

第一種與台上的表現相似,別人像被迷到了似的,催眠師說甚麼對方便會照做,意識、行為和潛意識被催眠師完全的控制。

第二種「催眠」促進睡眠的意思,透過安排適當的環境、燈光、音樂、等促進睡眠的效果。

第三種通常被警方使用,達成找尋失去的記憶的目的,如一宗交通,證人不太記得案發環境,催眠師或心理學家會透過催眠,證人把潛意識記錄的舊記憶重新回想和重播。

第四種就是我們今集和下集重點所說的「催眠」,與對方(顧客)建立起信任的關係,然後透過心理暗示和指示,使顧客Say Yes !

例如我做過一個Case,Client對坐飛機有焦慮和恐懼症,怕得要死,在催眠之前我必須要確定他的意向,避免他因為害怕而逃跑。我跟他說:「坐飛機的焦慮和恐懼對你有甚麼影響?」答:「我連希望與太太遊世界,體驗不同的東西也不可以。」我說:「你希望一輩子背負這個包袱嗎?」答:「當然不想。」我問:「這麼你真的想解決這個問題嗎?」答:「非常想!」我再問:「那麼你要怎樣做?」他最後答:「我要解決它!」留意的是,你向顧客或被催眠者的信念同一方向,或建立在佛洛依德所以說的,人類行為背後的基本動機「追求快樂」和「避免痛苦」之上。

催眠就像砒霜一樣,你可以利用它來做正面(如:替別人消除恐懼或銷售)或負面事情(如:自殘或邪教活動),砒霜可以用來治病,也可以用來殺人,最重要是仔細地看看催眠師的心是善是惡。最後終告一句,請你小心使用和為人正直一點。

下一期再跟你討論催眠如何應用於推銷工作當中。送給你一句話,在近期炙手可熱《THE SECRET》一書中提及的「Law of Attraction」吸引力理論,怎樣的人就會吸引怎麼樣的人接近你,物以類聚,所以,What do you want to be?(二分一)



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