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首先, 我很感激Edmond的教導。從來也未嘗試過上堂時,是很容易明白及容易地感受到何謂推銷哲學。就算坊間再有同類講成功課程,我只會去HKSA找Edmond Ho。同樣地,我起Edmond身上學到好多...
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一分鐘巨人文章系列 - 與EDMOND有個約會


Edmond Ho文章


銷售…由創造需求開始!

要刺激銷售,就必須懂得不斷地為消費者 (Reason to Buy) 購買的理由,不竟,人之所以付錢消費均是由需求開始,什麼是「需求」?就是需要的訴求,即是口渴,你就會買水飲解決口渴的問題,新年、聖誕節、情人節、父親節、母親節這類需求是自然發生的。每當臨近節日,我們就會產生購買或消費的需求。消費者之所以要不停地買衫,大多數並不是你的衣服破舊,其實是一些生產商製造了「 Fashion 」和「轉季」這些字來令顧客消費,這就是另一種「人為創造的需求」,這就是我們作為一個「 Marketer 行銷人」其中一個重要的工作。

要消費者不斷地購買,「創造需求」的其中一個模式是 - 「進化」,進化的模式大致有三種, 1) 垂直進化、 2) 水平進化 和 3) 無中生有。

  1. 垂直進化

    我們購買一部電腦,要為電腦 upgrade 或者換另一部的原因,多數是因為電腦的功能不能夠支援我們所玩的遊戲軟件、圖像軟件、其他應用軟件,只要軟件的要求不斷提高,我們就要不斷地購買電腦硬件。筆者最近買了一部新手提電腦,購買原因是舊的手提電腦重量是 2.5kg 和電池只能維持 2 小時,在辨工室外工作很不方便,而新的只有 1.4kg 重量是和電池只能維持 6 小時。垂直進化原於產品或服務本身在功能、技術上的進步,正如 :1,2,3…10 是按照之前的東西作基礎,然後有邏輯地進化或改良,如 電子辭典由只能夠查找單字 、發聲功能、真人發聲、彩色屏膜、至近期的整句翻譯功能。

  2. 水平進化

    水平進化意思把產品加入另一些新元素,把兩種不同的東西組合起來轉變「新需求」。例如出前一丁要跳出家庭市場,就創造出「炒丁」的食法,在餐廳出現了叉燒炒出前一丁,豬排炒出前一丁,從而再次令銷售量增加。利賓納在茶餐廳推出了「凍檸賓」,令顧客厭倦一般餐飲的情況下,想起試一試的想法,增加銷售量。阿華田推出阿華田甜筒和高鈣阿華田甜筒,安全套產生更經常推出不同的味道、款式和系列為顧客創造購買的理由,從而增加公司的整體銷售額。 Rejoice 為了吸引新客源和刺激現有客戶消費,推出人參精華洗頭水、清涼水份滋潤洗頭水,高路潔牙膏由最基本的牙膏,推出 Total 全效牙膏,薄荷牙膏,潔白牙膏,直至最近的蜂膠牙膏,牙刷生產商為了令你不斷消費或轉用他的產品,因此不停地推出引進新設計的牙刷,什麼彈性刷頭、人工力學手柄。不再只局限於線性思考的層面,而是找尋不同的東西組合,這個方法也可以說是製造「啅頭」或建立獨特賣點 USP (Unique Selling Proposition) 。

  3. 無中生有

    原本無的東西變成有,原本只有洗頭水的存在,突然出現了護髮素,再說就是修護精華,負離子直髮,在排毒美顏寶未出現之前,從沒有聽過「排毒」這個字,排毒美顏寶、排出毒素身體好,曾經聽說過手提電訊公司有一項新服務,只要你申請這項增值服務,你就可以在電話接通後知道對方的所在位置,這項服務曾經大受女士們歡迎。

不論是行銷或推銷,也只是重複地做兩件事: 「創造需求、放大需要」

作者 - 何文迪(首席培訓師)



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